Күн 1
Хаоссыз маркетинг: сіздің клиентіңіз кім және ол неге дәл сізден сатып алуы керек
АуырсынуКәсіпкер жарнама жасайды, әлеуметтік желілерді жүргізеді, өнім туралы айтады, бірақ клиенттер құндылықты түсінбейді, үн қатпайды немесе бәсекелестерді таңдайды.
- Кәсіпкер үшін маркетинг деген не - қарапайым сөзбен;
- Неге «жақсы өнім» өзін-өзі сатпайды;
- Мақсатты аудитория: сіздің клиентіңіз кім, оны не мазалайды және ол не қалайды;
- Өнімді ұсыну: құндылықты қарапайым тілмен қалай түсіндіру керек;
- Кәсіпкерлердің қателіктері: барлығына сату, күрделі сөйлеу, тек бағаға ғана назар аудару;
- Күн практикасы (клиент портреті + өнім құндылығының формуласы);
НәтижеҚатысушы өзінің нақты клиенті кім екенін, оның қандай проблемасы бар екенін, оған өнім не үшін қажет екенін және бизнестің құндылығы туралы қарапайым әрі түсінікті тілмен қалай айту керектігін түсінеді.
Күн 2
Өнім желісі және оффер: сатып алғың келетін ұсынысты қалай жасау керек
АуырсынуӨнім бар, қызмет бар, тәжірибе бар, бірақ ұсыныс бұлыңғыр естіледі: клиент нақты нәтижені көрмейді және сатып алуды кейінге қалдырады.
- Оффер деген не және ол неге әдемі жарнамадан маңыздырақ;
- Күшті ұсыныс формуласы: өнім + нәтиже + пайда + сенім;
- Өнім желісі: кіріс өнім, негізгі өнім, премиум-өнім;
- Агрессивті сатусыз орташа чекті қалай арттыруға болады;
- УСҰ (бірегей сату ұсынысы): бәсекелестерден несімен ерекшеленесіз;
- Күн практикасы (өз өніміңізге немесе қызметіңізге оффер құрастыру);
НәтижеҚатысушы түсінікті оффер құрастырады: нені сатамыз, кімге, қандай нәтиже береміз, неге дәл қазір және дәл бізден сатып алу керек.
Күн 3
B2B және B2C сатылымдар: жеңілірек, тұрақтырақ және ішкі кедергісіз қалай сату керек
АуырсынуСатылымдар көңіл-күйге, кездейсоқтыққа немесе жеке талантқа байланысты. Кәсіпкер немесе менеджер сатудан қорқады, қарсылықтарда абдырап қалады және клиентті шешімге жеткізе алмайды.
- B2B және B2C сатылымдардың арасындағы айырмашылық;
- Сату кезеңдері: байланыс, қажеттілік, презентация, қарсылықтар, жабу;
- Клиентке дұрыс сұрақтарды қалай қою керек;
- Өнімді сипаттамалар арқылы емес, пайда арқылы қалай таныстыру керек;
- Типтік қарсылықтар: «қымбат», «ойланайын», «қазір емес», «кеңесуім керек»;
- Күн практикасы (клиентпен әңгіме скрипті);
НәтижеҚатысушы сату құрылымын алады: әңгімені қалай бастау, қажеттілікті анықтау, өнімді таныстыру, қарсылықтармен жұмыс істеу және клиентті келесі қадамға жұмсақ жеткізу.
Күн 4
Сервис және қайталама сатылымдар: клиенттердің қайта оралуын қалай қамтамасыз ету керек
АуырсынуКлиенттер бір рет келіп, жоғалып кетеді. Бизнес үнемі жаңа клиенттерге күш жұмсайды, бірақ ұстап қалуды, ұсыныстарды және қайталама сатып алуларды құрмайды.
- Клиентке бағытталған сервис: нақты бизнесте бұл не;
- Клиенттің жолы: алғашқы байланыстан қайталама сатып алуға дейін;
- Өнім жақсы болса да клиент неге кетеді;
- Қайталама сатылымдар, қосымша сатылымдар және ұсыныстар;
- Кері байланысты қалай жинап, оны бизнесті жақсартуға айналдыру керек;
- Күн практикасы (клиент жолының картасы);
НәтижеҚатысушы клиенттің жолын көреді, ақша жоғалатын нүктелерді табады және сервисті, сенімді, қайталама сатылымдар мен ұсыныстарды қалай күшейту керектігін түсінеді.
Күн 5
Сату жүйесі: команда, скрипттер, ЖИ және нәтижені бақылау
АуырсынуСатылымдар иесіне немесе бір күшті қызметкерге ғана байланысты. Бірыңғай жүйе, скрипттер, бақылау, команданы оқыту және түсінікті көрсеткіштер жоқ.
- Шағын бизнесте де сату бөлімін қалай құру керек;
- Скрипттер, чек-парақтар және регламенттер: не міндетті түрде қажет;
- Менеджерлерді оқыту: жаңа қызметкерлерді сатуға қалай тез енгізу керек;
- Сатушыларды ынталандыру: материалдық және материалдық емес;
- Маркетинг пен сатудағы ЖИ: мәтіндер, офферлер, скрипттер, клиенттерді талдау, контент идеялары;
- Күн практикасы (өз бизнесіңізге арналған шағын сату жүйесі);
НәтижеҚатысушы негізгі сату жүйесін құрастырады: кім сатады, қандай логикамен, клиентке не айтады, нәтижені қалай тіркейді, ЖИ-ді қалай қосады және көрсеткіштерді қалай жақсартады.